近幾年，本鋼牌球墨鑄鐵管銷往俄羅斯、沙特、阿聯酋、科威特、斯里蘭卡、哈薩克斯坦等“一帶一路”沿線國家，出口額占比達鞍鋼集團本鋼北營鑄管事業部銷售額的20%以上。本鋼牌球墨鑄鐵管的海外銷售團隊的每位成員都有20年以上的銷售經驗，他們心中裝有客戶，懷揣打造本鋼優質品牌的信念和夢想，克服困難，努力擴大本鋼產品海外朋友圈，演繹精彩故事。

       攻堅克難  在哈薩克斯坦體會成功的喜悅

       “我們本鋼與中國建筑材料有限公司合作，為哈薩克斯坦供貨輸送飲用水用的球墨鑄鐵管。在銷售部大客戶經理劉振飛的帶領下，我們歷經曲折才成功將產品銷往哈薩克斯坦。”10月16日，本鋼北營鑄管事業部海外銷售團隊職工王立元介紹，2021年1月份，本鋼與中國建筑材料有限公司合作，成功地簽訂供哈薩克斯坦1.5公里長DN1200毫米球墨鑄鐵管合同。該項目屬于哈薩克斯坦2020年—2025年“光明宅基地”國家規劃供水系統建設項目中的一部分，主管線大約有40公里長。哈薩克斯坦方面根據建設需求分批采購用料，本鋼與中國建筑材料有限公司供應的是其中一段的項目用管。

       合同簽訂后，王立元與中國建筑材料有限公司相關人員密切合作，歷經半年多的不懈努力，首批8個車皮的本鋼牌球墨鑄鐵管于2021年4月份通過火車運到中哈邊界口岸霍爾果斯。然而，讓王立元沒想到的是，產品到達霍爾果斯口岸后，霍爾果斯口岸出口貨物嚴重積壓，球墨鑄鐵管到口岸后遲遲不能通關出運。王立元沒有氣餒，他和劉振飛與中國建筑材料有限公司密切合作、共同努力，經過將近10個月的艱辛工作，終于讓本鋼牌球墨鑄鐵管通關出運，并順利交付哈薩克斯坦客戶。本鋼攻堅克難，終于體會到了成功的喜悅。

       跨越時差  在俄羅斯市場“開花結果”

       “受益于國家‘一帶一路’倡議，我們上下一心開發市場，2019年本鋼牌球墨鑄鐵管終于在俄羅斯市場‘開花結果’，全年直徑1000毫米鑄管在該地區的總銷量約達到20000噸。”本鋼北營鑄管事業部海外銷售團隊職工富國武說。

       富國武介紹，上述項目用管經由中歐班列運輸至俄羅斯，具有運輸時間短、貨物損壞概率低的優勢。此外，該項目采取的是離岸人民幣結算，也是北營鑄管事業部首次大規模使用人民幣作為出口結算貨幣，避免了匯率波動影響公司成本核算。經過一年的項目執行，本鋼牌球磨鑄鐵管已在俄羅斯市場穩固扎根，并獲得了俄羅斯水務部門的認可與好評。

       為了打通付款環節，富國武克服兩國之間的時差問題，一方面在工作時間與中國銀行積極溝通，篩選出合格的俄羅斯銀行名單；另一方面利用下班時間，每日深夜與俄羅斯客戶溝通，幫助俄羅斯客戶從合格名單中選擇最合適的銀行作為付款銀行。運輸期間，裝箱配載方案需要滿足鑄管產品質量和鐵路部門運輸安全兩個方面的要求。如果完全按照鐵路安全要求來設計配載方案，本鋼裝箱加固成本會大幅增加。本著實用、節約成本的目的，富國武多次往返于場地和工廠，并積極與工廠、貨代、鐵路等部門協調，最終找到了最佳裝箱配載方案。

       前往一線  在阿聯酋市場打下堅實基礎

       阿聯酋市場是本鋼營銷團隊長期關注并培育的市場。經過多年不懈努力，本鋼相繼于2017年、2018年通過了阿聯酋阿布扎比水電部、阿布扎比市政部等相關部門的批準，成功進入阿聯酋市場。經過與當地代理合作，2019年，富國武為本鋼贏得了阿布扎比地區扎伊德新城基礎建設管道項目供貨合同，為其供應約11300噸的直徑300毫米~1600毫米球墨鑄鐵管。這是阿布扎比重要的鑄管輸水項目。該項目沿海岸線建設，管道鋪設區域內有大量的鹽堿地，要求鑄管產品具備高抗腐蝕能力。經富國武帶領的技術團隊與業主方共同協商，本鋼采取聚氨酯外噴工藝定制了平均厚度為2000微米、厚度超過國際標準規定的平均900微米的鑄管，彰顯了本鋼先進的工藝水平。

       “該項目從2017年開始設計，到2019年正式執行。兩年間，我們堅持不懈，積極參與，兩次派遣技術團隊前往阿布扎比項目現場實地考察，掌握第一手數據，為項目成功打下了堅實基礎。”富國武自豪地說。

       及時高效  在科威特“挑戰”高難度項目

       “經過多輪談判和資質認證，我們于2021年成功簽訂科威特SE158污水處理項目鑄管及配套附件供應合同。”本鋼北營鑄管事業部海外銷售團隊唯一的女職工鄒慶珣開心地說。

       該項目為科威特D1區的污水處理網絡及水庫建設、運營和維護工程。業主單位為科威特公共事業部。該項目供貨總量約8000噸，全部采用內襯環氧陶瓷的球墨鑄鐵管。環氧陶瓷內襯鑄管雖然附加值非常高，但是由于技術難度高、施工難度大，有能力大批量供貨的廠家在國內乃至全球都寥寥無幾。

       “由于工作性質特殊，我們與中東客戶存在約5個小時的時差。經常是夜晚當人們躺在床上觀看電視節目的時候，我還要在計算機前與國外代理互通郵件。”鄒慶珣說，她為了能與客戶實時溝通，常常熬夜等待客戶的電話。憑著深厚的外語功底和敬業精神，她與國外代理一起與競爭對手周旋。鄒慶珣及時的反饋、高效率的解答，是客戶最終選擇本鋼牌球墨鑄鐵管的重要考量因素之一。

       在該項目執行過程中，客戶受各種因素影響不能親自到工廠檢驗產品。這也成為了合同能否順利執行的關鍵影響因素之一。面對困難，鄒慶珣和同事們積極想辦法，最終找到了采用手機軟件與外商檢驗人員連線，實時線上檢驗的方案，最終成功解決了外方檢驗員不能駐廠檢驗的難題。

       “在生產技術部門的密切配合下，該項目最終順利實施，本鋼牌球墨鑄鐵管也獲得了海外客戶的認可。”鄒慶珣自信的話語，激勵著本鋼牌球墨鑄鐵管在海外市場再創佳績。